尊敬的会长、理事长，组委会的东道主、各位领导、各位嘉宾、各位老师、各位同行、各位同学，大家上午好！

我简单讲讲我目前在做的事，题目是O2O的科学与实践。

前面都是国企改革、创业、制度、家族治理等等，我讲一个小的话题，市场营销，再下一点，就讲一讲渠道，O2O是说顾客在渠道选择的问题，我相信在座的各位，如果去关心创业、关心很多新的创业的现象，包括关心企业的成长，我们会发现在过去的十几年里面，一会儿存在一个趋势，就是属于线上的企业全面冲击线下的企业，我们看到非常有名的一个零售企业，在全世界非常有名的，沃尔玛，好像是线上的企业遥遥领先，全面冲击线下，后面来讲，线下的企业也要发挥自己的优势，开始向线条上面进军。到现在为止，大家都在谈线上线下或者是线下线上的整合的发展，那么在这里边，我第一张PPT是属于引导的，在这里面大家可以看到，有几个很好看的小孩在转，因为是属于PDF以后转不起来了，大家可以想一想，这个小孩怎么转？用左脑的看到是顺时针转，用右脑的看到是逆时针转。

在这里边我跟各位汇报，希望利用15分钟讲完，O2O战略的科学发展分成了第一个，科学发展，O2O的概况，第二个介绍一个我们在做的一个O2O的理论研究，最后来讲，O2O落实到实践。

O2O战略的科学发展我这里边分成的第一个科学发展，第二跟大家介绍一下O2O理论的研究，最后来讲我是O2O落实到实践做个小广告。第一个方面，准备了四个方面内容，一个是什么是O2O、第二个O2O模式发展的历史和立场，第三个O2O的四种模式，第四个案例分析。

线上到线下或线上到线上，我们生活在中国移动互联网的大潮当中，每一位都是消费者，我们看到很多企业原来线下的企业现在也走到线条上面，现在如果说哪家企业没有搞个移动手机的APP，基本上它都落伍了。2013年O2O在中国进入高速发展阶段，开始了本地化和移动设备的整合，这是O2O的一个界定和基本的特点，我们看具体的价值体现，可以扩大销售，第二方面可以实现线上线下的引流，第三个方面可以促进品牌的传播，第四个方面就是增值服务。制造业服务转型，说了几种模式，其中就包括怎么进行提供增值服务，具体来看O2O的一个发展阶段，我们在网上看到的信息，提出O2O的概念，2006年发展到2013年，进一步促进了推动了O2O在实践中的应用。

在这个基础上，我们把O2O分成了大概是四个阶段，从起步阶段发展到探索阶段，到快速发展阶段，到调整升级阶段。O2O有四模式，先线上后线上、先线上后线下，四种模式进行组合。现在手机APP特别多，有个叫KEEP，是一个典型的社区健身APP，提供视频课程在青年当中挺受欢迎。第二个例子就是叫个鸭子，现在来讲真不研究O2O就觉得对不起社会、对不起自己。我们也进行了一个研究，基本上一个起点是什么呢？我们最近在关注酒店行业，有一家快速崛起的酒店行业，研究它出现一个什么情况？大家都知道以前酒店就业提供住宿，再高档一点提供餐饮服务，现在来讲有一位新型的酒店模式，他不仅经营酒店服务、餐饮服务，还进行跨界经营，实时交叉销售，不是传统的从产品到产品的销售，而是从酒店服务，从服务到产品交叉销售，它给你提供现场的、有形产品的买卖业务，同时还提供有形产品的线上销售业务，典型的O2O的整合。

我们感兴趣的问题是什么呢？到底是什么样的顾客在什么样的情况下，他特别愿意在享受酒店服务的时候，去走向线上购买有形产品的业务？这是我们研究的一个背景和研究的问题。在这个背景下，我们建立了一个概念框架和模型，在酒店里面有一些常住的客人，我们看到他在忠诚方面分成两类，一类是态度忠诚，一类是行为忠诚，每天住不一定是有情感、有好感，有可能是不得不，通过忠诚度的一个区分，把顾客分成两类，这两类顾客在渠道选择的时候，选择在线购物、交叉购物的时候行为规定和模式不一样。你在进行服务消费的时候，你的高端服务消费所占的比例，你在采购产品的时候，你对平均产品价格的一个实际情况。

具体我们在做的时候，提出了这样的四种假设，在这种情况下，我们是通过做文献、通过找理论，构建模型，做这样一个研究，在这里我们期待有三个方面的贡献。

我们看文献回顾的时候，我们看到关于零售渠道选择已经有很多研究，利用的理论就是信息决策的视角，一类叫认知型的，一类叫情感型的。在这种基础上，我们提出假设，我们进入方法论，我们应用的方法就是收集流行大数据，企业内部的数据和顾客的数据。我们简单跟各位汇报一下数据库、我们的测量，具体变量怎么测、具体的数据分析的结果。非常理想的是我们提到的一些假设，基本上都得到了一个证实。

下边进入第三个环节，就是进入到线下的环节，在各位大佬的支持下，我们3月16号召开一个营销与创新的国际会议，希望在座的各位，无论你做哪个领域的，都希望你来分享你的知识和经验，在这个会议上我们有幸邀请到了国内外著名的期刊，一直非常非常的支持我们，讲到的国际期刊有营销的、有服务的、有管理的、有国际化、有旅游的。这个档次还都不错，他们这些主编都答应到现场跟大家做分享和交流，也邀请了一系列的主讲嘉宾，有中国人，也有外国人。

基本上我汇报的就到这，欢迎各位，让我们中国人做的中国研究的学术走到有话语权的国际期刊上，高大上的平台上去，这是我们持续的追求，谢谢各位！（565net必赢客户端张征根据速录整理）